IPO企业在撰写招股书中，根据格式准则要求，在业务与技术章节中需披露发行人市场地位和行业竞争情况，并全面展示其业务成熟度、技术创新力、市场竞争力等内容，如申报主板企业因板块定位要求，需详细描述公司在行业中的竞争地位，包括市占率、行业内主要竞争企业、公司产品与竞争对手对比情况等。此外，申报科创板、创业板及北交所企业在展示自身核心技术竞争力或创新特征时，也多会借助对市场地位的论述展开。

监管在审核拟上市企业时，也会关注企业在所属行业或领域的市场地位，特别是当发行人规模较小或净利润等财务指标不是很突出时，可能会被进一步关注企业在其所处细分市场是否具备竞争优势，市场地位如何。反之，当企业市场地位不显著时，也往往需要通过更大的规模体量去论证自己的竞争力和抗风险能力，并需要就自身财务状况合理性、毛利率等财务指标的合理性展开更详细的说明。

对此，汉鼎咨询课题组在本篇中将针对IPO企业该如何充分论述自身市场地位，结合具体案例展开研究分析。

IPO企业论述市场地位的主要方式

结合申报案例来看，IPO企业在论述自身市场地位或答复交易所相关问询问题时，可从定量和定性两个纬度展开。

其中，定量分析主要涉及市场占有率这一重要指标，此外也有部分特殊案例通过展示公司产品销量在行业中的排名来论证自身市场地位的。而定性分析主要涉及公司技术创新及先进性、参与编写或修订国家/行业标准、获得国家/行业奖项荣誉、与国内外知名企业等下游客户长期稳定合作这些方面。

一

定量分析

产品或服务的市场占有率是展示企业竞争地位的最有力、最直接体现。通常情况下，市场占有率=企业营收规模/所处行业或领域的整体市场规模。但实际操作过程中，由于部分细分领域可能没有权威的行业整体规模统计数据，企业无法通过直接测算得出，此时就需借助权威机构出具的文件等进行说明。

具体来看，IPO企业对市场占有率的披露方式主要有以下三类：

1. 直接引用权威机构出具的数据或排名

部分IPO企业所在的行业协会或相关权威机构会对企业所处市场进行统计研究，并公开发布该行业企业的市场占有率情况。若存在相关数据，企业可直接引用论述。

案例一：聚星科技

发行人的创新发展能力核查情况。

公司长期致力于电接触产品的研发、生产和销售，现已具备电接触产品一体化的方案解决能力，能够从材料配方选择、触头及元件设计、制造工艺创新等角度为客户提供高适配性的电接触产品。公司产品精度高，其中尤以三复合铆钉型电触头具备较强的市场竞争优势，根据中国电器工业协会电工合金分会统计，2021年度至2023年度，公司铆钉型电触头的国内市场占有率连续三年均排名第一（按照销售数量统计）。

案例二：中草香料

发行人自身的创新特征。

根据上海市食品添加剂和配料行业协会开具的证明，发行人生产WS-23等产品生产工艺取得国家专利，生产技术达到国际先进水平，在国内销售市场处于领先地位，2021年及2022年度国内市场占有率均约30%，发行人已成为该类产品主要生产企业之一。

案例三：思看科技

主营业务情况。

根据中国仪器仪表行业协会出具证明文件，在工业级领域，2021 年公司主营产品手持式激光三维扫描仪在国内市场占有率位居第一。

2. 通过权威机构公开的市场总规模直接计算

对于一些细分领域企业，很难找到权威机构公开的企业市占率数据，但相关机构公布了企业所处行业或领域的市场总规模。该情形下企业可结合自身营收情况直接计算市场占有率并进行披露。

案例一：酉立智能

公司市场地位。

案例二：蓝宇股份

公司科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合情况。

3. 通过测算市场规模进而计算市占率

除上述情形外，还存在某些细分行业既没有权威机构公开的企业市占率，也没有公开行业市场总规模的情况。此时企业可结合与该行业市场相关的其它权威数据依照逻辑，推算所在市场总规模后进一步计算企业市占率的情况。但数据推算过程需专业严谨，否则易被交易所质疑问询。

案例一：峰岹科技

通过毛利率、下游行业市场规模等推算本行业市场规模，结合公司营业收入推算公司市场占有率。

案例二：埃科光电

4. 通过产销量排名等数据说明市场地位

当行业整体规模无法直接获取或推算时，企业也可通过行业协会等权威机构发布的产销量排名、营业收入排名等，来作证说明自身市场地位。

案例一：利来智造

发行人在行业中的竞争地位。

公司业务模式成熟，是行业内同时拥有材料剪切、模具制造、冲压、焊接、装配、表面处理等一体化工艺的龙头企业，产品规格丰富、业务规模较大，系行业内具有代表性的优质企业。2022年，公司采购和销售的车身用铝材约为5万吨，占我国汽车零部件供应商车身用铝出货量的15.20%，市场占有率较高。

案例二：丰立智能

根据中国机械通用零部件工业协会出具的《关于浙江丰立智能科技股份有限公司行业地位的说明》，截至2020年末，我国齿轮行业规模以上企业（年产值超过5000万元）804家。其中，骨干企业（年产值超过1亿元）约100多家，发行人属于齿轮制造骨干企业。根据协会会员提供的数据和行业专家的访谈，2018年至2020年度发行人小模数齿轮的销量产值在协会统计的56家生产厂家中均排在第2名，在行业内具有领先优势。在电动工具用齿轮领域内，发行人市场规模名列前茅，具有一定的市场份额。

需注意的是，IPO企业在使用第三方数据时，需确保权威性及可靠性，否则可能引来监管对公司市场地位合理性的问询。

二

定性分析

1. 参与国家或行业标准编写修订

从行业标准形成过程来看，国务院有关部门在制订行业或者国家标准时，会邀请行业内的企业参与标准的编制，受邀企业通常拥有较强的技术实力或是拥有较大的市场占有率或行业知名度，是企业“软实力”和市场地位的另一种的体现。

2. 拥有领先的技术实力

对于申报创业板和科创板的企业，企业的技术水平更会得到监管层的重点关注。企业可通过企业研发中心获得的相应认定、拥有的专利数量、省级科技厅等权威机构出具的科技成果鉴定、与国内外同类产品的性能参数对比测试报告等内容论证企业技术或产品的先进性，从而体现公司市场地位。

3. 获得国家/行业奖项荣誉

获得国家或行业颁发的奖项和荣誉，也是国家/行业对企业技术实力或发展前景的一种认可。但需注意的时，国家颁发的奖项或荣誉最好在省级以上，如“XX省科技进步一等奖”、“XX省专精特新示范企业”、“XX省高新技术产品”、“XX省科技领军企业”等。行业颁发的奖项或荣誉最好在业内具有较强知名度，如行业协会颁发的“XX年极具影响力产品”、“XX协会科技进步一等奖”、“最具成长力企业”等。

4. 与国内外知名企业等下游客户长期稳定合作

业内优质的下游客户在选择供应商时，通常会经过长时间的审核和认证，能够纳入到下游知名客户供应链体系中的企业都需要有较强的生产、研发、质量管理能力，而一旦确定合作关系后，为确保产品质量，后续不会轻易更换供应商。因此，发行人与优质客户保持长期、稳定的合作关系，也是一种佐证公司市场竞争地位的方式。

5. 其它

如掌握稀缺资源，相关业务进入国防军工、航空空天、尖端设备等涉及保密性的领域等。

以下为在论述市场地位时主要从定性角度展开的案例：

案例一：托普云农

核心技术的科研实力和成果情况。

公司是智慧农业领域的先行者，深耕行业十余年，能够把握客户需求及行业发展痛点，布局业务发展路线，产品不断推陈出新，在行业内塑造了良好的团队形象和影响力。公司及主要产品服务获得了国家主管部门、农业相关行政及事业单位、科研院校及企业等客户的高度认可，承担多项国家省市级重点科研项目，参与行业标准制定等，在智慧农业领域具有较为领先的市场地位。

自成立以来，公司参与并承担“国家星火计划”、“科技部科技型中小企业技术创新基金重点项目”、“国家重点研发计划-主要作物丰产增效科技创新工程专项”、“科技创新2030农业生物育种项目”等7项国家级科研项目课题，8项省级研发项目课题，“杭州市重大科技创新专项项目”、“杭州产学研合作项目”等8项市级研发项目课题。公司参与编制1项国家标准、5项行业标准、5项团体标准、2项地方标准，公司核心技术形成的科研成果取得了多级政府部门认可。

案例二：成电光信

军工行业中主要参与者为国内大型国有企业及其下属单位，具备军品资质的其他企业等。由于军工行业的特殊性，公司无法获知国内的市场规模、公司的市场占有率等信息，因此对公司在行业中的市场地位及前景仅能参考相关数据进行预测或仅定性方式描述。

由于FC网络总线产品品种较多，且在机载设备、地面设施及实验室等各类场景均有应用，无法根据我国四代机预计增速进一步推测我国FC网络总线产品市场空间及公司市场占有率。总体来看，FC网络总线产品作为新一代机载通信技术，为其提供配套的企业相对比较少。目前，国内机载FC网络产品生产厂家主要为公司、中航工业下属某单位、全信股份、旋极信息等单位，公司产品在该领域内具有较强竞争力。

案例三：博苑股份

发行人与国内知名制药企业如恒瑞医药、凯莱英、齐鲁制药等均建立了长期稳定的合作关系。恒瑞医药为国内造影剂市场领先企业，凯莱英为国内知名CDMO（医药领域定制研发生产模式）厂商，发行人基于碘回收的技术规模优势为其处理含碘物料，助力恒瑞医药、凯莱英提升生产稳定性、减少环保投入并实现碘资源的再利用；齐鲁制药为全球领先的头孢类原料药生产企业，发行人基于三甲基碘硅烷的生产工艺与碘回收技术，为其提供三甲基碘硅烷产品及含碘物料处理的一体化服务，助力齐鲁制药头孢类产品持续稳健发展。发行人产品与技术获得国内知名制药企业的认可亦是发行人市场地位的具体表现之一。