5月6-10日，WBO受意大利对外贸易委员会（Italian Trade Agency - ITA/ICE）和意大利西西里葡萄酒协会（Assovini Sicilia）邀请，参加了西西里岛葡萄酒产业考察和西西里新酒品鉴会（Sicilia en Primeur），此行对西西里这个意大利重要的葡萄酒产区有了新的认识，对其在如何开拓中国市场有了新的思考。

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主流品种不能掩盖个性化的光辉

在中国，谈起西西里，人们首先联想到的是黑手党，其次是时而喷发的埃特纳火山。

其实，西西里是一个地中海面积最大的岛屿，拥有得天独厚的自然条件，这里的葡萄酒在意大利独树一帜，近年来保持着出口额的增长。

笔者曾经认为，相比意大利北部的托斯卡纳、皮埃蒙特，西西里属于低端酒的产区，此行后却完全改变了这个刻板印象。

西西里当地葡萄品种是黑达沃拉、格里洛等。其实这里除了地方特色品种，也有国际品种，比如西拉、黑比诺、美乐、长相思……

但国际品种的引入也不是一帆风顺，据Tenute Rapitalá酒庄庄主透露，1975-1985年间，酒庄从勃艮第引进了霞多丽等法国品种，当时整个西西里都在嘲笑这个决定。

因为少数酒庄的坚持，并且国际品种酿造的葡萄酒获得品醇客高分，越来越多的酒庄开始引入国际品种，如今形成了百家争鸣、各具特色的局面。

西西里没有特别低价的葡萄酒，据笔者对品鉴会的302款酒的观察，绝大部分酒款零售价高于10欧元，也有160-250 欧元 / 瓶的限量高端产品，比如凭借火山土壤身价倍增的马斯卡斯・奈莱洛品种酿造的几款葡萄酒。

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可持续发展从理论到实践

可持续发展理念成为行业主流，当地葡萄酒从业者重视环保，减少人工干预的做法让人印象深刻，选择有机、生物动力法种植的酒庄非常普遍。

参观Tenute Rapitalá酒庄时，庄主透露，他们2003年成为西西里岛第一家获得有机认证的酒庄。

另外一家酒庄（Serro Ferdinandea）从2011年开启有机转型，4年后获得欧盟有机认证。其负责人表示，因为这次转型，平均利润率从22.7%增长到34.1%，客户复购率从39%提升到67%。

“生物动力法对我们来说不仅是一种农业方法，更是一种与自然和谐共处的方式。我们观察到动物与自然的紧密联系，比如牛群与蜜蜂的互动。这种平衡让我们感到满意，植物也表现出了旺盛的生命力。”Feudo Arancio酒庄负责人指着葡萄园旁的蜂巢告诉笔者。

由于去年西西里岛气候干旱，部分酒庄仍然坚持不浇灌葡萄园，减少人工干预的做法，比如由两兄弟管理的GULFI酒庄，他们采用拖拉机翻动葡萄园表层10厘米的土壤以减少蒸发。

环保的实践还体现在酒庄周边用品上，在参观Mandrarossa酒庄时，进门后，酒庄负责人就赠送给每个来宾一顶遮阳帽，帽子是用灌木的材料手工编织的。

后来，笔者参加品酒会、研讨会，会议用的圆珠笔都是木质笔杆，可见其环保理念不仅是在论坛发言和会议材料中，更多的已经落实到日常生产和工作中。

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中国市场的机遇和挑战

西西里不仅有各具特色的葡萄酒，其丰富的旅游资源为葡萄酒产业赋能。从欧洲最知名的埃特纳火山、绝美海滩，到多个联合国历史遗产景点，圣殿谷、莫迪卡古城……分布在山海之间，笔者参访酒庄之余，主办方也安排了参观部分代表性景点，品尝特色美食，给笔者留下了深刻的印象。

美景美食给西西里葡萄酒在中国市场的推广提供了体验营销的工具，如果酒庄能够与中国进口商密切配合，每年开展酒庄游活动，应该对扩展市场有很大裨益。

此外，西西里岛的黑达沃拉葡萄品种酿造的葡萄酒在中国市场也有粉丝。长沙酒商方奕经营40款西西里葡萄酒，他表示西西里葡萄酒的卖点突出，果味浓郁，可以平替澳洲酒，而且在西西里岛西部，有很多高性价比的酒庄。

西西里岛葡萄酒要拓展中国市场，还需要在葡萄酒文化上和中国文化接轨。曾经有中国经销商把“黑达沃拉”名字翻译成“黑珍珠”，这样命名生动又形象，让消费者过目不忘，其实类似的举措应该由西西里葡萄酒协会来实施。在翻译标准统一、卖点提炼以及中文葡萄酒课程推广方面，波尔多葡萄酒协会和德国葡萄酒协会已经在中国打了一个样。

图源林殿理

笔者了解到，西西里酒庄分为两类，一类是大集团旗下的酒庄，比如GIV集团旗下Tenute Rapitalá酒庄，拥有奢华古堡酒店的Feudi del Pisciotto酒庄，其产品在中国本身就有销售，还有一类是小型家族酒庄，其产品还没有进入中国市场，比如GULFI酒庄以及Tenuta di Castellaro酒庄。

大集团旗下酒庄在中国已有销售代表，要经营中国市场更重要的是做好中国市场规划，稳定渠道商预期，对中国合作伙伴的需求及时响应，在中国市场保持一定品牌曝光率。而小型酒庄更多需要根据自己产品的特点，有针对性地寻找中国合作伙伴，精准使用自身的资源和营销费用，需要参加中国的全国性酒展，借助专业的媒体对中国市场进行更深入的了解，谋定而后动。