黄酒近期广受市场关注，随着今天会稽山、古越龙山等一众黄酒股股价接近新高，会稽山市值也在今天（5月21日）超越古越龙山，成为黄酒新王。

今年以来，黄酒板块整体涨幅领先于白酒，甚至会稽山的市值已经超过多家白酒企业市值，在投资视角下，投资者普遍认为未来黄酒行业的量价逻辑有望迎来重构。

从量的弹性看，消费场景稳步升级，先由江浙沪渗透率提升，后到全国市场的稳步拓展。尤其是会稽山的类似白酒招商逻辑，招商整体较为激进，扩大市场规模的野心比较大。

从价的爆发看，竞争格局优化背景下，龙头合力加强品牌培育，集中提高黄酒吨价水平，稳步推进行业高端化。但是黄酒品牌品类培育如何突破“江浙沪”，仍然是个艰巨的任务。

近日，黄酒古越龙山在股东大会交流环节也提到了一些点，很有启发性。

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5月16日下午，浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司（以下简称古越龙山）在中国黄酒博物馆多功能厅会议室召开2024年年度股东大会。董事长孙爱保先生主持，公司董事会召集本次会议。公司在任董事、监事一共14人参加会议与投资者进行交流，现名酒观察将交流内容整理如下：

问：公司产品高端化进展和未来战略？

答：高端化是始终坚持的发展战略，去年高端化进展很好。国酿系列2024年卖了4w+箱，今年进一步优化产品结构。

1）高端继续引领，采取控量保价策略保证产品调性；2）制定腰部发力策略，聚焦市场接受度高的产品，优化销售模式；3）攻坚青花醉系列市场，五月底之前10-20年网上禁售执行到位，主要为了助力线上销售。4）严格区分线下和线上产品，线上主要做年轻化文创产品，线下以传统系列为主，五月底之前执行到位。5）年轻化：围绕3+1 无高低1.0 2.0 线上线下；黄酒+啤酒；咖啡黄酒；状元红气泡黄酒矩阵，开启夏季攻势。

问：公司管理层越来越多政府背景出身，会稽山近几年发展快于古越龙山。请问未来管理层人选考虑？

答：民营和国有各有优势/特点，公司作为国有企业确实政府背景出身管理层比较多。黄酒集团作为古越龙山大股东会对股东关心的问题，对管理层进行精准优化、尽力完善，调动人员积极性。现在的人员结构老、中、青三代都有，年龄/男女结构都比较合理。公司积极寻求引进战略投资者，目前暂不透露。

问：公司降本增效的措施？

答：1）加快搬迁、产能进化，8月新产业园完全投产。5月老酒厂搬迁关停，将所有产能释放到酿酒总厂，降本增效。2）落实个性化降本增效清单，后半程生产成本同比下降5%、物流成本下降5%、包材采购成本下降5%、2025年冬酿原材料成本下降2.5%以上。从B端向C端倾斜，但促销费用会进一步压缩10%。

问：每年新增折旧？

答：新增折旧1e（需进一步确认），土地、厂房、机器，1：1，折旧年限相同。

问：电商平台价格管控举措？

答：去年10月已经通知线下经销商停止线下主力产品线上销售，过年后采取更严格的措施。5月底之前完成青花醉线上渠道调整，加大处罚力度。去年个别经销商不想做了，把清醇系列抛到线上，我们让部分线下清醇做的好的经销商把货接了下来。

问：古越龙山江浙沪市场餐饮渠道发展计划？

答：上海市场餐饮渠道市场占有率90%以上，古越龙山在上海黄酒消费占比1/3。越往南占有率越低，苏州黄酒占有率估计只有10%。品牌间内卷加大+餐饮不景气，浙江市场古越在沿海占有率较高（温州、台州），绍兴当地市场由于历史分工原因会稽山市占越高。虽然餐饮比较艰难，但公司希望餐饮渠道三年翻番。

问：年轻化计划？

答：本周公司召开“新时代、新青年、新黄酒”。咖啡+黄酒，啤酒+黄酒，无高低等产品形成年轻化产品组合，公司希望这几个产品在10月以前做18万箱（已分解任务）。围绕“两低一高”，低酒精度+低糖+高度（高度糯米威士忌、高度烧酒等国际酒）。

问：全年任务目标？

答：1）前两年目标订的高，努力了没完成。今年收入+6%、归母净利+3%目标。2）现在酒类下行是大趋势，公司顺应周期下调增速目标。3）考虑到今年是新旧产能转换期。

问：后续涨价计划？

答：与会稽山不约而同涨价，计划是小步慢跑。后续涨价计划根据经营成本、市场趋势决定涨价节奏。

问：会稽山全年收入15-20%指引，我们今年增幅目标是否会上调？

答：公司会全力以赴。

问：今年组织架构是否会调整来进行市场化运作？

答：提升空间上不封顶，对末位销售人员每季度比拼。

问：渠道库存水平和提价终端接受度？

答：3月已经部分提价（未达到公告标准），4月进行第二波提价。以前提价是以两年为周期对各产品轮动提价。经销商资金都被白酒吸走了，经销商没钱，所以公司良性应收快没有逼得很紧，经销商库存不高。

问：无高低宣传无焦糖色，但部分高端消费者喜欢有焦糖色，如何平衡销售口年轻化和高端化矛盾？

答：有无焦糖色对黄酒都很正常，焦糖色是健康安全的食品添加剂。焦糖色让颜色更诱人、口感更丰富，部分消费者就是喜欢添加焦糖色的绍兴黄酒。部分年轻人对添加焦糖色比较敏感，所以无高低就不添加焦糖色。“不同颜色、不同风味满足不同类型的消费者”。

问：和其他酒企比，黄酒企业高管薪资不高，后续是否会对管理层提薪/股权激励？

答：国企需要兼顾地方平衡性，不能超过当地其他国企太多。股权激励积极争取，浙江省/绍兴市管干部不能参与股权激励，等不到股权激励管理层就做自我激励，董监高直接从二级市场买入古越龙山股票，与各位股东实现价值绑定。至今没有董监高进行减持，减持长期主义。

问：如何看待青岛啤酒收购即墨黄酒？

答：公司很欣喜看到青啤收购即墨，增加行业曝光度，资本和机构的关注有利于行业的发展。

问：电商渠道规划和增长目标？

答：去年天猫官方旗舰店2400w销售，昨天调整了运营商，今年保底5kw，目标6.5kw。引进的是微酿，是剑南春和郎酒的运营商，明年对京东旗舰店重新招标运营。抖音团队让一个团队去杭州。

问：面对销售人员无法覆盖所有经销商的问题，未来如何解决？销售费用是否会对电商渠道进行支持？

答：没有说要砍掉促销费用，只是阶段性整合，远期还要打开国际市场。工厂智能化后有部分生产人员会冗余，会将部分生产人员培训后调入销售岗位。公司也会招一些当地销售人员进行人员补充，人员工资计入销售费用。

问：如何看待黄酒行业量价增长的持续性？

答：公司相信会越来越好，逐步实现黄酒价值回归，价格小步慢跑提升产品品质和价格。

问：今年618营销打法变化？

答：夏季是黄酒的传统淡季，公司会在淡季市场打造新型黄酒的旺季。坚守传统工艺的基础上积极创新，去满足新时代新青年的消费需求。黄啤目前是行业内领先新品，易拉罐气泡黄酒，无高低产品无心插柳柳成荫。