在当今社会，随着中产家庭财富的不断积累，资产传承与风险管理成为了备受关注的问题。保险金信托作为一种有效的财富管理工具，能够帮助家庭实现资产的安全传承、风险隔离以及个性化的财富分配。深入研究保险金信托的实战方法论和案例，对于金融从业者为客户提供专业服务，以及中产家庭合理规划财富具有重要意义。

保险金信托面谈逻辑与路径

在保险金信托面谈中，高客面谈的闭环成交方法论涵盖初次接触、需求深挖、方案沟通、签单促成、陪伴服务五大核心动作。这一系统化流程旨在实现从建立信任到促成签单的全链路转化。相关研究表明，采用闭环成交法能够显著提高面谈的成功率和客户的签单率。

从逻辑关系与流程图解看，各步骤之间呈现递进关系。立势是面谈的基础，为后续步骤奠定信任和目标基础；提问与分析用于收集客户信息和梳理现状；确诊和推演聚焦于问题的核心，明确家庭财富的潜在风险；确需环节对客户需求进行量化和优先级排序；出方则提供最终的解决方案，形成完整的面谈闭环。

成交路径方面，一是建立专业信任与明确目标，可运用“双维度切入法”，从财富管理的进攻（投资）与防守（保障）两大维度切入，引导客户关注资产在传承、养老等方面的安全规划。二是精准提问挖掘客户信息。三是分析客户资产与需求现状。四是诊断家庭财富潜在风险点。五是聚焦客户核心需求。六是量化需求强化解决方案必要性。七是提供定制化信托组合方案。

信托传承方案实战案例精解

从一个典型案例来精解信托传承方案。

客户背景：高校教授夫妇，均在各自学科领域颇有建树，拥有较高的社会声誉和稳定收入，生活习惯规律健康，女教授喜欢排球跑步。夫妇二人即将开启退休生活。育有一女，出国留学后在国外安家，现婚后育有1女，目前2岁。家庭资产较为殷实，主要以存款、房产和少量股票投资为主。此前，他们曾尝试参与一些理财产品投资，但因对市场波动把握不准，并且自己忙于科研学术，没有足够精力亲自打理金融配置，因此收益并不理想，并且稳定配置中的信托资产，也因为信托公司风险，遭遇本金亏损。

通过与客户深度交流，提问与分析，归纳痛点：

• 投资能力与经验不足，导致资产收益欠佳

• 时间精力有限，难以兼顾资产配置

教授夫妇全身心投入科研学术工作，日常需承担课题研究、论文撰写、教学任务等大量工作，缺乏足够的时间和精力对资产进行日常管理和动态调整。因此也无法及时应对市场变化，可能造成错过投资时机或未能及时规避风险。例如，无法实时关注股票市场动态、基金净值变化等，导致资产配置难以达到最优状态，影响投资收益和资产的稳健性等。

• 家庭财富传承涉及跨境，需求复杂

女儿在国外生活并组建家庭，使得教授夫妇的财富传承涉及跨境因素，面临诸多复杂问题。在跨境法律层面，不同国家和地区的法律制度差异较大，财产继承、税收政策等规定复杂，若不熟悉相关法律，可能导致财富传承过程中出现法律纠纷或高额税务成本，并且跨境资金流动也会受到严格监管。如何合法、高效地将资产传承给国外的女儿及外孙，存在较大难度。同时，因为是高知家庭，或许还需考虑如何在传承物质财富的同时，有效传递家族价值观和文化，确保家族财富的可持续性和家族精神的延续，而目前夫妇二人缺乏系统的规划和专业的指导。

• 缺乏子女照护，未来养老生活品质堪忧

对于子女长期在海外、年事已高的老教授夫妇而言，缺乏照护管理将面临多重风险：首先，认知能力衰退可能导致财产管理失控，无法自主处理银行、投资等财务事宜；其次，突发重大疾病时若意识不清，医疗决策权可能落入非意愿第三方手中；最后，养老机构选择、医疗方案确定等重大事项可能无法按照本人真实意愿执行。

针对风险需求，匹配信托全面风险管理方案

针对老教授夫妇子女长期海外居住的特殊情况，建议采取以下专业财富传承规划：

1.不动产传承规划：通过生前赠与方式将境内房产定向转移给子女，采用“赠与+保留居住权”模式，既实现资产传承又保障居住权益，有效规避跨境继承可能涉及的复杂法律程序和税务负担。

2.财富传承配置：建议将60%—70%的金融资产（包括存量保单及新增保单）设立信托架构。信托方案设计应包含：1）明确受益权条款确保定向传承；2）设置养老支出条款保障生活品质；3）纳入医疗备用金机制应对突发健康风险。信托财产可采用“固定收益+保险产品”的稳健配置策略。

3.投资资产安排：20%左右配置银行存款、债券等低风险、高流动性产品，20%左右可配置于股票、基金等中高风险产品，但需先行订立公证遗嘱明确处置方式。待市场条件成熟时，可通过信托合同修正程序将这部分资产纳入既有信托计划，实现资产管理的统一性和灵活性。

4.意定监护法律安排：通过意定监护制度预先指定可信赖的监护人（家人其他子女或机构），确保在丧失行为能力后仍能按照本人意愿管理财产和生活事务；同时订立医疗预嘱，明确特殊医疗状况下的治疗意愿和生命支持选择。还需建立包括授权委托、资金监管、养老机构预签约等在内的综合安排，防范因身体机能衰退导致的财富管理真空风险。

该方案通过金融法律工具组合运用，在确保养老质量的同时，系统性地解决了跨境家庭的财富传承难题。

面谈全流程经验总结

• （一）初次接触：建立信任与信息收集

通过“双维度自我介绍”建立专业形象，介绍团队专家背景增强可信度。收集家庭与资产概览等基础信息，控制面谈时长，并采用“价值预留法”预约二面。

• （二）需求深挖：量化需求与风险诊断

借助“资产配置风险表”梳理客户资产现状，结合行业数据与真实案例强化风险的必要性。基于需求诊断提出方向型建议，避免推荐具体产品。

• （三）方案沟通：数据说服与异议处理

制作“现状 vs 优化后”对比表，可视化呈现方案对比。针对高频异议，提供应对话术。采用“二选一法则”推动决策，明确下一步行动。

• （四）促成签单与陪伴服务

提前准备签单材料包，简化签单流程。建立售后检视机制，制定高客陪伴增值服务，提升客户黏性。采用“价值交换法”引导转介绍。

• （五）信托方案落地关键要点

方案定制需遵循“需求—产品—服务”逻辑链，确保产品匹配客户需求，而非单纯推销产品。

总结与展望

综上所述，保险金信托在中产家庭，特别是高知高管人群的养老传承风险管理中具有重要作用。通过系统化的面谈逻辑、实战案例的分析以及面谈全流程的经验总结，能够为客户提供更专业、个性化的服务，提高客户的满意度和签单率。

未来的保险与信托业务发展方向可以进一步探索保险金信托在不同客户群体和市场环境下的应用，优化面谈流程和方案设计，提高服务质量和效率。同时，可以加强对保险金信托相关法律法规和政策的研究，为客户提供更合规、安全的服务。（完）

本文原题《保险金信托实战成交路径与案例精解——以中产家庭养老传承风险为例》，有删减。

作者简介：

白云，天府家族传承学院院长，18年金融法律从业经验，西南地区首家信托公司家族办公室创始负责人，省级地方金融监管部门政策法规处金融创新业务负责人。

颜丽，天府家族传承学院联合创始院长， 17年金融机构从业经历，曾任银行、投行券商及信托公司财富管理部门总经理。

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责编：丁可

校对：姚远